Intervju med branschexperten Jan Söderqvist från Visma

Är du intresserad av redovisning och revision har du antagligen sett Jan Söderqvists namn swisha förbi i flödet. Han har gjort sig ett namn genom nytänkande perspektiv som får oss att se branschen med nya ögon och sedan en tid tillbaka är han Visma Spcs expert inom redovisning.

Jag kom i kontakt med Jan efter att han läst vår undersökning av priser på redovisning. Han uppskattade förvisso texten, men påpekade något: Fasta paketpriser lurar runt hörnet och de saknades i min artikel. Jag ville veta mer, och till min stora glädje var Jan öppen för att förklara vidare.

Prissättning, som var utgångspunkten för samtalet, visade sig vara en liten del i ett större pussel som redovisningsbyråer måste lösa när branschen utvecklas. Intervjun blev en djupdykning i en förändringsprocess som enligt Jan är livsviktig för redovisningsbyråernas överlevnad.

Intervju med branschexperten Jan Söderqvist

Låt oss ta det från början. Automatisering och digitalisering är nötta begrepp, men deras svallvågor har precis börjat visa sig i redovisningskonsulternas vardag.

“Marginalerna försvinner när arbetet automatiseras. Du jobbar färre och färre timmar på kunden i och med att uppgifterna blir automatiserade.”

Det leder till att man hela tiden måste öka kundstocken, samtidigt som man ska fylla upp med faktureringsbara timmar för att dra in pengar. Ett självspelande piano som leder till en omöjlig ekvation?

“Tyvärr så är det många redovisningsbyråer som gräver sin egen grav just nu. De jobbar hårdare och hårdare för mindre marginaler.”

Men Jan menar att det finns en väg framåt. Redovisningsbyråer måste ställa om till en ny affärsmodell för att överleva. Man går från att fylla upp timmar, till att fråga sig: Hur kan jag leverera mervärde till varje enskild kund?

“Då kommer ju frågan: Vad består det här mervärdet i? Och här ska inte den faktiska tjänsten motivera priset, utan vad du kan göra på sidan, vilken typ av rådgivning, vilka extratjänster.”

Men vill kunderna betala för det? Jag tänker på företag som ser redovisning som ett ont måste och går efter den billigaste lösningen.

“Då kommer vi in på värdebaserad försäljning. Du måste förstå hur du säljer in tjänsterna. Förstår kunden värdet av tjänsten så är de beredda att betala för det.”

För att lyckas med det krävs att redovisningskonsulten utnyttjar sin kunskap och skapar värde i en bredare kontext, där företaget, privatekonomi och livsmål smälter samman i ett.

“Varje företagare vill uppnå något med sin verksamhet. Ta till exempel pension. Alla personer vill säkerställa att de har en pension om fem till tio år. Men vem hjälper egenföretagaren med det? Eller hur gör man för att höja värdet på företaget när man ska sälja? En ägare av en enskild firma kanske drömmer om att köpa ett hus om tre år. Hur lyckas man med det?”

I grunden handlar det om frågor bortom räkenskaperna, vilket låter fint i teorin. Men hur tar man sig bortom det teoretiska för att faktiskt styra byrån i en ny riktning? Man måste komma närmare sina kunder och här kommer prissättning in i bilden.

“Nummer ett, man måste sluta ta betalt per timme och istället låsa priserna till fasta priser. Vet kunderna att det kostar så fort de ringer kommer de inte be om råd. Kommunikation kostar ingenting, det ingår. Har du inte fasta priser försvinner dessutom all effektivisering till kunden och du måste jobba mer igen.”

När kommunikationen är inbakad i det fasta priset öppnas relationer och man kan lära känna sina kunder. Samtidigt stannar värdet som skapas i digitalisering och automatisering hos redovisningsbyrån.

För redovisningsbyråer med full kundstock är det lättare sagt än gjort att byta prismodell. Men enligt Jan är det smidigare än vad många tror. Företagen accepterar vanligtvis fasta priser och de som väljer att lämna är oftast fel kunder ändå.

“Man säger till sina kunder att på grund av digitalisering kommer vi vara tvungna att byta affärsmodell. Det nya priset kommer bli det här och det här per månad. Då ingår fria telefonsamtal och så här många kundmöten.”

Omställningen är ett stort kliv. Det gäller att utgå från en solid grund för att hamna rätt.

“Det första är att ställa sig frågan “Varför driver jag min byrå?”. När du vet det och vad du vill med din byrå om fem till tio år så är det bara att göra förändringen.”

Att gå på en “soul search” för att hitta sitt “varför” kan låta flummigt, men det är viktigt att förstå vad faktiskt Jan menar. Ägaren måste definiera byråns raison d'être utifrån sitt eget perspektiv och inte kundernas, annars finns det ingen mening att fortsätta.

“När vi pratar om “why” är det inte kunden som kommer först, utan ägaren av byrån. Det kan handla om att uppnå en viss standard i sitt liv, och hur man gör det.”

Sedan gäller det att ta kontroll över sin byrå och sätta ramarna för en produktiv organisation. Jan förespråkar “business by design”, vilket innebär att man organiserar arbetet i byrån så att det leder mot målen man satt upp.

“Hur uppnår man effektivitet? Jo det kan man göra genom att fokusera på en bransch som man är duktig på där man kan leverera kvalitet och värde på ett effektivt sätt.”

Idén om att nischa sin redovisningsbyrå gör sig påmind, vilket vi skrivit om tidigare i vår intervju med #tillväxtrevisorn.

Enligt Jan är alltså den här omställningen avgörande för redovisningsbyråer som vill lyckas i en digital omvärld. Men att få med sig själv och kunderna på tåget räcker inte.

“Den största utmaningen är att få redovisningskonsulterna som arbetar på byrån att förstå varför man gör omställningen.”

Men hur gör man för att få med de anställda på en osäker förändring?

“Man förklarar att byrån måste bli lönsam, vilket leder till bättre löner. Det måste också finnas en aspekt av egen vinning för konsulterna. Sitter de bara med det löpande så utvecklas de inte i en riktning som hjälper dem på arbetsmarknaden.”

Jan menar också att det bidrar till ett mer givande arbete, när konsulterna verkligen kan hjälpa sina kunder, något som han ser att de allra flesta vill.

Det är en stor utmaning som Jan målar upp. Digitaliseringen och automatiseringen är här för att stanna och det kommer krävas anpassning. Håller du med Jan i hans förslag till hur man gör det på bästa sätt? Lämna gärna en kommentar med ditt perspektiv här nedanför.

Är du redovisningskonsult eller revisor som letar nya uppdrag? Nu kan du upprätta ett gratis demokonto hos Ageras. Klicka här för att testa idag.